Il Gruppo Averna: ed è subito gestione degli agenti con Horsa

Il Gruppo Averna sceglie Horsa con Sales Suite per la gestione della rete vendita. Controllo preventivo degli ordini e creazione di un flusso di comunicazione azienda - agenti, i maggiori vantaggi. 

L’amaro Averna, un’azienda alla quarta generazione

Tradizione, gusto classico, successo senza tempo: in queste parole è racchiusa la storia dell’Amaro Averna.

Prodotto per la prima volta nel 1868 da Salvatore Averna da una ricetta ricevuta in dono dai frati dei conventi cistercensi e cluniacensi, il liquore segue la storia del nostro paese imponendosi come l’amaro siciliano per eccellenza.

Oggi, la quarta generazione degli Averna che detiene le redini dell’azienda, ha consolidato ulteriormente la leadership di mercato con una gestione basata anche sulla diversificazione dei prodotti.  Attualmente, il Gruppo Averna comprende anche l'azienda dolciaria Pernigotti e l'azienda vinicola Villa Frattina, e, grazie ad un intenso processo di internazionalizzazione, registra un forte sviluppo sui mercati esteri.

La gestione della forza vendita, motore del gruppo

Anima e motore di tutte le aziende del gruppo è la rete vendita: 240 agenti, circa 110 per l’amaro Averna e 130 per Pernigotti, sparsi su tutto il territorio nazionale che quotidianamente effettuano e registrano ordini, una piccola macchina da guerra che copre tutto il settore del normal trade.

È in questo scenario che inizia la collaborazione Averna e Horsa, ed in particolare con  la business unit specializzata nella consulenza per la progettazione e attivazione di sistemi informativi in ambito SAP.

Morgan Sottili, Responsabile sistemi informativi Gruppo Averna, racconta: “la partnership con Horsa nasce da una necessità ben chiara e definita: dovevamo cambiare il nostro sistema di order entry, migliorando al tempo stesso la comunicazione tra azienda e rete vendita”.

Con questo obiettivo, Sottili e il suo team iniziano la cosiddetta fase di software selection che li terrà impegnati per circa 5 mesi e al termine della quale sarà scelta la piattaforma Sales Portal, una delle componenti della Sales Suite sviluppata da Twinergy, società del Gruppo Horsa.

Sales Portal è la soluzione web-based per la gestione automatizzata dei rapporti tra l’azienda, la propria forza vendita e i propri clienti, dedicata alle società che hanno un sistema ERP basato su soluzioni SAP. “Uno degli elementi decisivi per la nostra scelta è rappresentato dal fatto che il software Sales Portal è perfettamente integrato con SAP, il sistema ERP che utilizza il gruppo Averna”, aggiunge Sottili.

Implementare, controllare e informare

Scelto il software, Averna affronta la fase di implementazione e di presentazione della soluzione alla forza vendita.

Insieme a Horsa, l’azienda personalizza e adegua le caratteristiche di Sales Portal alle proprie necessità, Sottili le racconta così: “le nostre politiche di vendite, sia per Averna che per Pernigotti, sono piuttosto complesse e comprendono una serie di omaggi e/o scontistiche particolari per incentivare le vendite. Grazie alla consulenza del team di Horsa siamo riusciti ad inserire queste specificità nel programma arrivando ad un risultato fondamentale: gli omaggi e/o sconti sono controllati al momento dell’inserimento dell’ordine e non successivamente”.

Sales Portal permette così al Gruppo Averna un controllo preventivo dell’ordine e riduce drasticamente il monte ore lavoro dedicato alla fase verifica ordini. “Con Sales Portal, i nostri ordini sono coerenti e rientrano nelle logica delle politiche commerciali definite a monte. Non abbiamo più bisogno di impiegare personale per verificare che non ci siano omaggi o sconti eccessivi, le persone occupate prima in quella fase sono state spostate su attività a maggiore valore aggiunto” racconta Sottili.

Ad implementazione avvenuta, Averna propone la soluzione alla propria forza vendita: grazie ad un’interfaccia semplice ed intuitiva, gli agenti dopo una unica sessione di addestramento durata due giorni sono diventati autonomi e hanno iniziato ad usare Sales Portal immediatamente.

“Onestamente un po’ temevamo la reazione della rete vendita, perché da un certo punto di vista gli agenti ora sono meno liberi in fase di ordine, d’altra parte però la piattaforma software ha inaugurato una nuova fase di comunicazione azienda – agente che prima non esisteva. Ora l’agente può vedere a che stato è l’ordine, dare informazioni sulla consegna, controllare la solidità finanziaria del cliente, tutte informazioni molto preziose che agevolano e ottimizzano il lavoro dell’agente”, commenta Sottili.

Horsa– Gruppo Averna, non finisce qui

Dopo l’implementazione di Sales Portal in Averna e Pernigotti, la collaborazione con Horsa continua con due soluzioni dedicate alla gestione delle promo mozioni , Sales Promotion Management e alle provvigioni agenti, Agenti+.

“Horsa ci ha proposto due pacchetti collaterali a Sales Portal che abbiamo ritenuto molto validi: il primo per la gestione dei fuori fattura e il secondo per il calcolo della provvigioni agenti”, racconta Sottili che continua “in particolar modo è il fuori fattura che rappresenta per noi un elemento strategico: lavorando con la GDO è fondamentale riuscire a calcolare la scontistica che una certa insegna matura nel corso del tempo a seconda del quantitativo ordinato,  sconto che verrà poi registrato nelle fatture successive. La soluzione di Horsa ci permette di tenere monitorato il fatturato di ogni singolo cliente e ci fornisce una previsione realistica dello sconto”.

Grazie ai pacchetti di Horsa, il gruppo Averna riesce a gestire la forza vendita in modo veloce, facile e strategico: “Siamo molto soddisfatti dei risultati raggiunti, la semplicità e la velocità che le soluzioni Horsa offrono, sono un vero e proprio valore aggiunto al giorno d’oggi”, conclude Sottili.

Horsa - tra i principali Solution Integrator del mercato ICT a livello nazionale - progetta, implementa e mantiene soluzioni IT destinate a Medium e Large Enterprise Company del settore privato e della Pubblica Amministrazione, a livello nazionale ed internazionale.

Con competenze altamente specializzate, Horsa propone tre aree di offering: Application, per soluzioni ERP, Legacy ERP, Business Analitycs, Document Management, Cash & Credit Management, CRM & Custumer Services; Technology per la progettazione e la realizzazione di infrastrutture IT in termini di  Server, Virtualizzazione, Business Continuity; Services  per servizi professionali di assistenza tecnica, sistemistica e di continuità per la corretta gestione di tutte le fasi di implementazione e manutenzione delle tecnologie IT.

Horsa agisce come Solution e System Integrator intelligente perché capace di utilizzare un insieme di competenze e servizi multidisciplinari di eccellenza per garantire la miglior risposta all’esigenza del cliente.