Il Gruppo Averna
sceglie Horsa con Sales Suite per la gestione della rete vendita. Controllo
preventivo degli ordini e creazione di un flusso di comunicazione azienda -
agenti, i maggiori vantaggi.
L’amaro Averna,
un’azienda alla quarta generazione
Tradizione, gusto classico, successo
senza tempo: in queste parole è racchiusa la storia dell’Amaro
Averna.
Prodotto per la prima volta nel
1868 da Salvatore Averna da una ricetta ricevuta in dono dai
frati dei conventi cistercensi e cluniacensi, il liquore segue la storia del
nostro paese imponendosi come l’amaro siciliano per
eccellenza.
Oggi, la quarta generazione degli
Averna che detiene le redini dell’azienda, ha consolidato ulteriormente la
leadership di mercato con una gestione basata anche sulla diversificazione dei
prodotti. Attualmente, il Gruppo Averna comprende anche l'azienda dolciaria
Pernigotti e l'azienda vinicola Villa Frattina, e, grazie ad un intenso processo
di internazionalizzazione, registra un forte sviluppo sui mercati esteri.
La gestione della
forza vendita, motore del gruppo
Anima e motore di tutte le aziende
del gruppo è la rete vendita: 240 agenti, circa 110 per l’amaro Averna e 130 per
Pernigotti, sparsi su tutto il territorio nazionale che quotidianamente
effettuano e registrano ordini, una piccola macchina da guerra che copre tutto
il settore del normal trade.
È in questo scenario che inizia
la collaborazione
Averna e Horsa, ed in particolare con la business unit
specializzata nella consulenza per la progettazione e attivazione di sistemi
informativi in ambito SAP.
Morgan Sottili, Responsabile sistemi
informativi Gruppo Averna, racconta: “la
partnership con Horsa nasce da una necessità ben chiara e definita: dovevamo
cambiare il nostro sistema di order entry, migliorando al tempo stesso la
comunicazione tra azienda e rete
vendita”.
Con questo obiettivo, Sottili e il
suo team iniziano la cosiddetta fase di software selection che li terrà
impegnati per circa 5 mesi e al termine della quale sarà scelta la piattaforma Sales
Portal, una delle componenti della Sales Suite sviluppata da
Twinergy, società del Gruppo Horsa.
Sales Portal è la soluzione
web-based per la gestione automatizzata dei rapporti tra l’azienda, la propria
forza vendita e i propri clienti, dedicata alle società che hanno un sistema ERP
basato su soluzioni SAP. “Uno degli elementi
decisivi per la nostra scelta è rappresentato dal fatto che il software Sales
Portal è perfettamente integrato con SAP, il sistema ERP che utilizza il gruppo
Averna”, aggiunge Sottili.
Implementare,
controllare e informare
Scelto il software, Averna affronta
la fase di implementazione e di presentazione della soluzione alla forza
vendita.
Insieme a Horsa, l’azienda
personalizza e adegua le caratteristiche di Sales Portal alle proprie necessità,
Sottili le racconta così: “le nostre
politiche di vendite, sia per Averna che per Pernigotti, sono piuttosto
complesse e comprendono una serie di omaggi e/o scontistiche particolari per
incentivare le vendite. Grazie alla consulenza del team di Horsa siamo riusciti
ad inserire queste specificità nel programma arrivando ad un risultato
fondamentale: gli omaggi e/o sconti sono controllati al momento dell’inserimento
dell’ordine e non successivamente”.
Sales Portal permette così al Gruppo
Averna un controllo preventivo dell’ordine e riduce drasticamente il monte ore
lavoro dedicato alla fase verifica ordini. “Con Sales Portal, i nostri ordini sono coerenti e
rientrano nelle logica delle politiche commerciali definite a monte. Non abbiamo
più bisogno di impiegare personale per verificare che non ci siano omaggi o
sconti eccessivi, le persone occupate prima in quella fase sono state spostate
su attività a maggiore valore aggiunto” racconta
Sottili.
Ad implementazione avvenuta, Averna
propone la soluzione alla propria forza vendita: grazie ad un’interfaccia
semplice ed intuitiva, gli agenti dopo una unica sessione di addestramento
durata due giorni sono diventati autonomi e hanno iniziato ad usare Sales Portal
immediatamente.
“Onestamente un
po’ temevamo la reazione della rete vendita, perché da un certo punto di vista
gli agenti ora sono meno liberi in fase di ordine, d’altra parte però la
piattaforma software ha inaugurato una nuova fase di comunicazione azienda –
agente che prima non esisteva. Ora l’agente può vedere a che stato è l’ordine,
dare informazioni sulla consegna, controllare la solidità finanziaria del
cliente, tutte informazioni molto preziose che agevolano e ottimizzano il lavoro
dell’agente”, commenta
Sottili.
Horsa– Gruppo
Averna, non finisce qui
Dopo l’implementazione di Sales
Portal in Averna e Pernigotti, la collaborazione con Horsa continua con due
soluzioni dedicate alla gestione delle promo mozioni , Sales Promotion
Management e alle provvigioni agenti, Agenti+.
“Horsa ci ha
proposto due pacchetti collaterali a Sales Portal che abbiamo ritenuto molto
validi: il primo per la gestione dei fuori fattura e il secondo per il calcolo
della provvigioni agenti”, racconta Sottili che continua
“in particolar modo è il fuori fattura che
rappresenta per noi un elemento strategico: lavorando con la GDO è fondamentale
riuscire a calcolare la scontistica che una certa insegna matura nel corso del
tempo a seconda del quantitativo ordinato, sconto che verrà poi registrato
nelle fatture successive. La soluzione di Horsa ci permette di tenere monitorato
il fatturato di ogni singolo cliente e ci fornisce una previsione realistica
dello sconto”.
Grazie ai pacchetti di Horsa, il
gruppo Averna riesce a gestire la forza vendita in modo veloce, facile e
strategico: “Siamo molto soddisfatti dei
risultati raggiunti, la semplicità e la velocità che le soluzioni Horsa offrono,
sono un vero e proprio valore aggiunto al giorno d’oggi”, conclude Sottili.
Horsa
- tra i principali
Solution Integrator del mercato ICT a livello nazionale - progetta, implementa e
mantiene soluzioni IT destinate a Medium e Large Enterprise Company del settore
privato e della Pubblica Amministrazione, a livello nazionale ed internazionale.
Con
competenze altamente specializzate, Horsa propone tre aree di offering:
Application, per
soluzioni ERP, Legacy ERP, Business Analitycs, Document Management, Cash &
Credit Management, CRM & Custumer Services; Technology per la
progettazione e la realizzazione di infrastrutture IT in termini di Server,
Virtualizzazione, Business Continuity; Services per
servizi professionali di assistenza tecnica, sistemistica e di continuità per la
corretta gestione di tutte le fasi di implementazione e manutenzione delle
tecnologie IT.
Horsa agisce come Solution e System
Integrator intelligente perché capace di utilizzare un insieme di competenze e
servizi multidisciplinari di eccellenza per garantire la miglior risposta
all’esigenza del cliente.
